Trong lĩnh vực môi giới BĐS, bước chốt sale là vô cùng quan trọng. Nó thể hiện hiệu quả của quá trình tư vấn. Tuy nhiên để tới được giao dịch này đòi hỏi các môi giới BĐS phải rất cố gắng và nổ lực.
Hành trình chốt sale qua lời kể của các môi giới BĐS luôn là một quá trình gian nan và nhiều thử thách. Một ví dụ cụ thể như trường hợp của anh Trung – một môi giới BĐS mới vào nghề. Theo đó trong quá trình tư vấn, anh đã thuyết phục được khách hàng của mình tiến đến bước giao dịch. Tuy nhiên 2 vợ chồng người mua lại không thống nhất được căn hộ định mua. Khi loay hoay không biết hướng giải quyết thì ngày hôm sau khi dự án mở bán cả hai căn hộ đều đã được bán.
Nhân viên BĐS đang tư vấn cho khách hàng
Một nhược điểm mà nhiều người môi giới BĐS gặp phải chính là kỹ năng giao tiếp. Họ không tự tin để gặp khách hàng. Vì vậy mà xảy ra trường hợp khi gặp không biết nói gì, hoặc nói quá nhiều nhưng lại lan man. Chính điều này khiến người mua khó tin tưởng để tiến tới bước giao dịch cuối cùng. Đúc kết từ kinh nghiệm của mình, anh Lộc Hạnh, Phó Giám đốc Kinh doanh của sàn DKR đưa ra một số lưu ý chốt sale thành công mà các môi giới BĐS có thể tham khảo.
1. Xác định mục đích của người mua nhà
Bí quyết tư vấn hiệu quả đó chính là hiểu được khách hàng đang mong muốn gì. Vì vậy xác định mục đích của người mua nhà là rất quan trọng. Từ đó bạn mới có thể lên được kịch bản phù hợp để trao đổi khi gặp mặt. Nếu nhu cầu của khách hàng mua để ở, thì người môi giới cần nhấn mạnh tiện ích mà dự án mang lại. Chẳng hạn như gần trường học, bệnh viện , siêu thị, chợ,.. Đừng quên đề cập khoảng cách từ dự án đến công ty của vợ chồng hay trường học của con cái. Bởi vấn đề về thời gian di chuyển cũng là một yếu tố mà những người mua nhà rất quan tâm.
Đối với những nhà đầu tư mua dự án thì cần tìm hiểu xem họ muốn đầu tư trong lĩnh vực gì. Những yếu tố liên quan đến hạ tầng hay vị trí khu vực khiến giá BĐS tăng thường là mối quan tâm của những nhà đầu tư ngắn hạn. Ngược lại những nhà đầu tư dài hạn sẽ lưu ý nhiều hơn về tiện ích của dự án. Lấy một ví dụ khi khách hàng mua đất để kinh doanh khách sạn. Lúc này người môi giới phải tư vấn tính toán giá cho thuê dự kiến trong tương lai. Cần phải tính toán hợp lý dựa trên thực tế để đủ sức thuyết phục người mua. Nếu thành công ở bước này xem như bạn đã chiếm được niềm tin của khách hàng.
2. Bình tĩnh lắng nghe và giải đáp ý kiến của khách hàng
Việc khách hàng khen hoặc chê một sản phẩm là điều hết sức bình thường. Trong trường hợp này bạn không nên lúng túng. Thay vào đó hãy bình tĩnh và lắng nghe ý kiến của khách hàng. Bạn nên giải đáp những thắc mắc của người mua trong phạm vi hiểu biết của mình. Những người môi giới cũng có thể hỏi ý kiến những người có kinh nghiệm để hỗ trợ trong quá trình “chốt sale”.
3. Đánh giá lại quá trình tư vấn của mình
Bạn cần đánh giá quá trình tư vấn của mình liệu có thật sự giúp ích được cho khách hàng không? Tại sao người mua không chốt giao dịch sau khi được tư vấn? Nếu chưa chốt được sale bạn có những lưu ý gì cho những lần giao dịch tiếp theo. Ngoài ra bạn cũng nên nhắn tin cảm ơn khách hàng cho dù bạn có chốt sale được với họ hay không. Điều này giúp tạo cảm tình với khách hàng cũng như tạo cho họ ấn tượng tốt cho những lần giao dịch sau.
4. Hành động đúng thời điểm
Thực tế nhiều người vì quá vội vàng chốt sale trong khi chưa hiểu được nhu cầu thực sự của khách hàng. Họ không biết liệu người mua đã sẵn sàng chi tiền hay chưa. Điều này có thể đánh mất niềm tin trong mắt khách hàng. Vì vậy trước hết bạn nên giải đáp hợp lý những thắc mắc của người mua. Đừng vội vàng thúc giục người mua chốt sale. Hãy cho họ có thời gian hợp lý để cân nhắc. Sau đó lựa chọn thời điểm phù hợp để khiến người mua phải “xuống cọc”.
5. Khách hàng quan tâm đến điều gì, hãy tập trung đến vấn đề đó
Đây là một điều mà các môi giới BĐS cần phải đặc biệt lưu ý. Chỉ nên tập trung đến những chi tiết mà khách hàng quan tâm. Môi giới cần nắm bắt được tâm lý của khách hàng trong qua trình tư vấn. Hãy đặt câu hỏi về mức độ hài lòng của khách hàng với dự án. Mức độ hài lòng ảnh hưởng phần lớn đến kết quả cuối cùng.
6. Đừng quên đề cập đến độ “HOT” của dự án.
Người môi giới BĐS nên đề cập đến tiến độ bán dự án cho người mua nhà. Bạn có thể lợi dụng tiến độ bán tốt để thuyết phục khách hàng đặt cọc trước. Bạn có thể lấy những ví dụ cụ thể để tạo niềm tin với khách hàng. Tuy nhiên những thông tin này phải có cơ sở và có tính xác thực. Nếu không chính bạn đã tự đánh mất niềm tin của mình với khách hàng.
7. Hãy giao dịch với khách hàng với thái độ chân thành
Đây là một yếu tố không kém phần quan trọng quyết định thành công của một dự án. Thực tế có nhiều trường hợp khách hàng tuy hài lòng nhưng chốt sale vẫn thất bại. Đó là vì họ vẫn chưa có niềm tin vào bạn. Vì vậy trong quá trình tư vấn, hãy cho họ thấy sự chân thành và chuyên nghiệp của bạn. Thái độ chân thành chính là chìa khóa xây dựng niềm tin trong mắt khách hàng.
Biên tập bởi Viraland
