Một trong những hoạt động cơ bản của nhân viên môi giới là tìm kiếm khách hàng qua điện thoại. Hình thức này còn được gọi là Cold calling/ telesales. Dù được sử dụng cách đây khá lâu những đây vẫn được xem là cách làm mang lại nhiều hiệu quả nếu thực hiện đúng cách.
Bài viết dưới dây sẽ giúp bạn thấy được những sai lầm phổ biến khi thực hiện telesales. Kết quả là bạn thực hiện hàng trăm cuộc gọi nhưng chỉ nhận lại những lời từ chối.
1. Những điều cần biết về hình thức tìm kiếm khách hàng bằng điện thoại
_ Không dễ dàng để chốt sale ngay trên điện thoại. Đơn giản là vì chẳng ai dám đặt một khoản tiền lớn khi chưa gặp mặt và kiểm chứng về BĐS ngoài thực tế.
_ Bán hàng bằng điện thoại sẽ dễ nhận lời từ chối hơn. Đây là một sự thật hiển nhiên và các người môi giới cần làm quen với điều đó.
_ Tuy ít nhưng hình thức gọi điện tìm kiếm khách hàng vẫn mang đến những hiệu quả nhất định.
Nhiều nhân viên môi giới cho rằng đây là một hoạt động nhàm chán và không có chất lượng? Nhưng bạn không biết rằng việc nó vẫn còn tồn tại cho thấy nó vẫn còn mang lại kết quả. Việc nó mang lại hiệu quả như thế nào phụ thuộc vào việc bạn đã thực hiện nó đúng cách hay chưa.
Tìm kiếm khách hàng BĐS qua điện thoại và những sai lầm thường gặp
2. Những sai lầm mà nhân viên môi giới thường gặp phải
Đặt sai mục đích của cuộc gọi
BĐS là một tài sản có giá trị lớn vì vậy bạn đừng nên kỳ vọng vào việc có thể chốt sale ngay trên điện thoại. Bởi đây là điều rất khó xảy ra.
Vì vậy đừng đặt mục đích cuộc gọi là để chốt sale. Thay vào đó hãy đặt mục tiêu là thông qua cuộc gọi này bạn có thể xin được email khách hàng hoặc một hẹn gặp trực tiếp. Đây là bước đầu tiên giúp bạn tiếp cận được khách hàng. Từ đó bạn mới có cơ hội giới thiệu và thuyết phục họ.
Thực hiện cuộc gọi khi chưa có kịch bản rõ ràng
Sai lầm của hầu hết nhân viên môi giới là chưa có kịch bản rõ ràng khi gọi điện cho khách hàng. Để thu hút được người nghe thì những gì bạn nói nên xoay quanh họ và tập trung vào việc đề cập những lợi ích mà khách hàng nhận được. Việc có kịch bản trước giúp bạn chủ động hơn trong cuộc gọi. Bạn biết cách giúp khách hàng hiểu được thông điệp mà bạn mang lại. Một kịch bản hay nên có những câu hỏi khiến khách hàng mở lòng chia sẻ nhu cầu của họ với bạn.
Gọi điện cho khách hàng khi không có kịch bản khiến bạn dễ mất phương hướng khi nói chuyện. Thông điệp bạn truyền tải cũng trở nên lộn xộn hơn. Bạn có thể rơi vào tình trạng không biết nói gì hoặc trở nên lúng túng trước những câu hỏi bất chợt của khách hàng. Kịch bản là điều quan trọng quyết định đến sự thành công của một cuộc gọi.
Đặt ra những câu hỏi không cần thiết
Nếu bạn vẫn đang bắt đầu cuộc gọi bằng những câu hỏi nhàm chán như “Xin chào, anh/chị có phải là ABC không ạ?” thì bạn đã mất điểm trong mắt khách hàng. Khi nhấc máy gọi bạn đã có thông tin đầy đủ của khách hàng. Vậy nên việc hỏi lại là điều không cần thiết. Thay vào đó hãy mở đầu bằng “Em chào anh/ chị ABC ạ”.
Việc gọi tên giúp tạo cảm giác thân thiện và gần gũi hơn. Khách hàng cũng vì vậy mà có thiện cảm với bạn hơn.
Chưa tập trung vào mục tiêu của cuộc gọi
Khách hàng ngày nay thường thấy khó chịu khi nhận các cuộc gọi giới thiệu sản phẩm. Họ không có thời gian và hứng thú để nghe một người thao thao bất tuyệt về một sản phẩm nào đó.
Vậy làm sao để khách hàng không ác cảm với những lời giới thiệu từ bạn. Một lưu ý là đừng giới thiệu về sản phẩm như một cái máy. Thời gian khách hàng dành cho bạn là có hạn. Vì vậy hãy nói những gì cần nói. Tập trung vào vấn đề cốt lõi và nhấn mạnh các lợi ích mà khách hàng có được khi sử dụng.
Hãy gọi điện cho khách hàng bằng sự chân thành. Đây là chìa khóa tạo dựng niềm tin giữa khách hàng và bạn. Hãy coi khách hàng như một người thân của bạn. Và bạn đang tìm kiếm sản phẩm cho chính những người thân yêu của mình.
Bài viết trên đã làm rõ 4 sai lầm mà hầu như nhân viên môi giới nào cũng gặp phải. Để việc tìm kiếm khách hàng BĐS qua điện thoại hiệu quả ngoài những lưu ý trên thì kỹ năng giao tiếp cũng rất quan trọng. Vì vậy bạn hãy luyện tập mỗi ngày bằng cách nói thật nhiều với bạn bè và người thân. Sau đó nhờ họ đánh giá và đưa lời khuyên. Việc này sẽ giúp kỹ năng của bạn ngày càng tiến bộ hơn. Từ đó giúp tăng khả năng chốt sale thành công.
Biên tập bởi viraland.vn
